От верного определения целевой аудитории в бизнесе многое зависит, ведь от того, насколько чётко вы её представите себе, будет выражаться итоговый результат вашей деятельности.
Для начала при определении своей целевой аудитории лучше придерживаться следующих принципов, которые станут залогом успеха:
откажитесь от мысли, что ваш товар/услуга самые лучшие в мире и нужны, конечно всем. Это не так. Примите это и расслабьтесь. Несомненно, то, что вы делаете заслуживает доверия, это качественно и полезно, но не для всех;
Часто предприниматель, ритейлер или производитель, подходит к определению целевой аудитории с точки зрения самолюбования, полагая, что его товары/услуги нужны абсолютно всем. Возможно, так оно и есть. Но как вы донесёте эту мысль до разновозрастных, разнохарактерных, разно культурных, проживающих в различных регионах и обладающих прочими, не схожими между собой характеристиками, людей, используя один инструмент. Этот инструмент окрашен в определенный цвет, имеет фиксированные характеристики, если это услуга – одно место оказания, обусловленную цену и т.п.
Для достижения понимания и организации эффективного связующего моста между вами и покупателем, вам нужно говорить обязательно на его языке, иначе он вас просто не поймёт. Таким образом получается, что при возможности диверсификации производимых вами товаров или оказываемых услуг на различные целевые аудитории, помимо их чёткого определения необходимо также создание продающего инструмента для каждой группы товаров. Если такой возможности нет, то и пытаться охватить необъятное не нужно, это снизит как общую, так и частную эффективность ваших продаж.
не стоит тешить себя надеждой, что разработанная и установленная вами ценовая политика одинаково понравится и вызовет интерес у групп населения с разной покупательской способностью;
Сэкономить хочется всем, поэтому зачастую начинающий производитель полагает, что чем ниже будет цена на его товар или услугу, тем больше будет спрос, и от покупателей он будет знать отбоя. Но здесь всё немного сложнее. Достигая определённого финансового уровня, человек стремится не только улучшать своё качество жизни (за счёт потребления более дорогих товаров, которые, по его мнению, наделены более высоким качеством), но реализовывать свои возможности. Следовательно, заинтересовать такую целевую группу дешёвым товаром будет проблематично.
Так и в обратную сторону – потребитель с низкой покупательской способностью как бы не был польщён вашим предложением, навряд ли сможет воплотить в жизнь своё желание. Поэтому адресовать результаты своего труда лучше той целевой группе, которая не только захочет, но и сможет приобрести ваше предложение, как и верно и следующие – не только сможет, но и захочет.
определяя целевую аудиторию, используйте широкую статистику и полное наблюдение, не стоит опираться на группу из 15 человек с различными социальными и финансовыми характеристиками. В большинстве случаев сделанный вывод станет ошибочным;
Имея уже наработанных клиентов, можно положиться на их характеристики при определении своей целевой аудитории в целом. Но только в том случае, если их количество достаточное. В противном случае вы сделаете общий вывод на основании случайной выборки, и он, скорее всего, будет ошибочным. Выясняли ли вы мотивы покупки своих клиентов, обстоятельства, в которых они выбрали вас и т.д. Если к вам обращался мужчина 35 лет, можно ли исключить то, что направила его жена лет 27, а ей рассказала подруга 24 лет? Нельзя. Следовательно, имеющийся опыт станет хорошим подспорьем при определении целевой аудитории, но не основным вектором, по которому стоит двигаться.
верно сориентироваться в вопросе поможет понимание, что в действительности даёт потребителю приобретение вашего товара или услуги, какую потребность он удовлетворяет. Чётко представив себе мотивы целевой аудитории, определить её основные характеристики и параметры станет уже не так трудно;
Попробуем привести простой пример, хорошо объясняющий эту мысль. Есть машина родстер, а есть хэтчбек.
Как вы считаете, покупателей этих видов транспорта можно отнести к одной целевой аудитории и одинаковы ли их мотивы? Владельца первого типа можно уговорить приобрести второй вид, но это маловероятно. Дело в том, что родстер – машина, вкратце, для свободного, любящего комфорт и спокойствие человека, который в данный момент не готов мириться с нарушением его привычного образа жизни. Мотивы покупки – демонстрация статуса, избежание возможности нарушения комфорта, жизнь для себя.
Второй вариант – в большинстве случаев семейный или готовый к этому человек, в любом случае он компанейский, готовый брать на себя многое и нести за это ответственность, он может поступиться на какое-то время своими частными интересами ради достижения общих благ. Мотивы – быть полезным, нужным, забота о близких и обоюдный комфорт. В общих чертах примерно так можно описать целевые группы для этих видов машин. Очевидно, что для товаров одного класса, но разного вида, характеристики покупателя существенно отличаются.
сузив круг до наиболее вероятной группы не будет лишним найти несколько живых её представителей и поговорить, обсудить, насколько ваш товар/услуга будет ему полезна, по какой цене, условиях покупки и т.д.
На этой стадии определения целевой аудитории вы сможете устранить недочёты и довести до совершенства аккумулированные знания о ваших потребителях, убедиться в правильности проведенной работы и сделанных выводах, увериться в успехе своих начинаний, либо полностью разочароваться и начать определять свою аудиторию с чистого листа, но с учётом полученных знаний.
Всё получится – действуйте!
